پیشنهاد مهلت محدود چیست؟

• اگر تا یک ساعت دیگر به من زنگ نزدی، دیگر زنگ نزن!
• اگر از این فروشگاه بیرون رفتی و برگشتی دیگر از این تخفیف خبری نیست.
• برای استخدام در این شرکت تا فردا فرصت داری فکر کنی...

«مهلت محدود» از جمله ترفندهایی است که در مذاکره بسیار به کار گرفته میشود. از شما خواسته میشود طی مدت زمان محدودی در مورد یک پیشنهاد یا یک گزینه تصمیم بگیرید.

چرا چنین روشی مورد استفاده قرار میگیرد؟

دلایل متعددی وجود دارد. با استفاده از این شیوه، شما را به تصمیم گیری سریع تر ترغیب میکنند. همچنین به صورت غیرمستقیم به شما گوشزد میکنند که شما طرف ضعیف این مذاکره هستید. مطرح کردن مهلت محدود همچنین باعث میشود شما فرصت نکنید به راه حل ها و گزینه های دیگر فکر کنید.

چه باید کرد؟

اگر میخواهید توازن قدرت در مذاکره به هم نخورد، هیچگاه پیشنهادهای مهلت محدود را نپذیرید. منظور من این نیست که مذاکره را ترک کنید، اما با استفاده از هر ابزار دیگری که در اختیار دارید بکوشید «حرمت» این «مهلت» شکسته شود. در این شرایط مذاکره به صورت برابر ادامه خواهد یافت.

چه باید پاسخ داد؟

یک بار دیگر به جمله هایی که در ابتدای این نوشته مورد اشاره قرار گرفت نگاه کنید. شاید پاسخهای زیر پاسخهای مناسبی باشند:

• الان دارم وارد یک جلسه میشوم. اما حتماً بعد از آن تماس میگیرم.
• باید بروم و کارت بانکم را بیاورم تا با استفاده از دستگاه Pos شما ببینیم چقدر پول در آن هست.
• فردا من یک مسئله نسبتاً مهم خانوادگی دارم و درگیر آن هستم. میتوانم پس فردا در خدمت شما باشم؟

ماجرای اول: فیلم Lord of War یا «ارباب جنگ» را حتماً دیده اید. در آن فیلم، دلال اسلحه در اوج دوران جنگ جهانی توصیه بسیار هوشمندانه ای را برای یکی از همکارانش مطرح میکند: «هیچوقت طرف کسی را نگیر. Never Take Side. ما دلال اسلحه هستیم و برای ما دو طرف جنگ به یک اندازه محق هستند».

طرف مقابل که به این توصیه عمل نمیکند و با یکی از طرفین در تأمین سلاح متحد میشود، آن فرد، پس از جنگ، مطرود و ضعیف میشود و هیچگاه نمیتواند به بازی قدرت بازگردد.

ماجرای دوم: راننده ای داشتم که در سنین پایین تر، راننده کامیونهای ترانزیت بود. او در زمان جنگ ایران و عراق از اروپا برای ایران گلوله می آورد. یکی از محلهایی که گلوله های از مبدأ آنجا حمل میشد مرز اتریش بود. راننده تعریف میکرد که در این رفت برگشتها، با یک راننده کامیون عراقی دوست شده. آنها با هم به اروپا میرفتند. با هم از یک انبار گلوله بار میزدند و در مرز ترکیه از یکدیگر خداحافظی میکردند تا هر یک گلوله را به جبهه هموطنان خود برساند!

کشورهای کوچکتر جهان، آموخته اند که در جنگ میان سایر کشورها، طرف هیچکس را نگیرند و کنار بایستند تا گرد و غبار آشوب و اغتشاش فرو بنشیند و فضا برای دوستی و همکاری شفاف شود.

شاید در زندگی من و شما تعارضاتی در حد انقلاب و جنبش های اجتماعی مطرح نباشد، ولی در محیط کار و خانواده با انواع تعارضها میان نزدیکان خود مواجه میشویم. بسیار پیش می آید که همکار من با همسرش مشکل پیدا کند، دوستم با یکی از بستگانش مشکل داشته باشد یا دو نفر از همکارانم که در کنار من کار میکنند با یکدیگر قهر کنند.

مذاکره کنندگان آماتور در این مواقع، طرف دوست خود را میگیرند و گاه حتی کاسه داغ تر از آش می شوند. تمام تلاش خود را میکنند تا با گله کردن از فرد غایب و حمایت کردن از دوست حاضر، آتش خشم او را خاموش کرده و به او آرامش ببخشند.

به یاد داشته باشیم که دعوا و تعارض پایان می یابد و تنها کسی که در این شرایط، موضعش تضعیف میشود، من و شما هستیم که از سر دلسوزی یا به عنوان رفتار سیاستمدارانه، در مخالفت با یکی از طرفین صحبت کرده ایم.

توصیه آن دلال اسلحه را به خاطر بسپاریم که: Never Take Side

یا طرف هیچکس را نگیریم یا از هر دو طرف حمایت کنیم (البته نه با بدگویی از دیگری)

این انتخاب شماست: میتوانید در این تعارضات نقش سوئیس را ایفا کنید یا اتریش را. اما خواهش میکنم نقش ... را ایفا نکنید.

مذاکره هم مثل هر بازی دیگر، اصول و قوانین و ترفندها و استراتژی های خود را دارد. اما برخی از این ترفندها آنچنان کهنه و مستعمل شده که استفاده از آنها میتواند تصویر شما را به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای خدشه دار کند.

از این به بعد گاه گاهی در مورد این ترفندها مینویسم:

بازی اول: گزینه های دیگر هم هستند.

دختر یا پسری که به تازگی با فردی دوست شده و مدام تأکید میکند که کسان دیگری هم بوده اند و هستند که مرا دوست دارند.

کارفرمایی که در مذاکره با پیمانکار میگوید: پیمانکاران دیگری هم بوده و هستند اما ما ترجیح می دهیم با شما کار کنیم.

مدیر فروشی که میگوید: بله! خیلی ها علاقمند به پخش محصولات ما هستند. اما علاقه ما این است که با شما در ارتباط باشیم.

اگر کمی فکر کنیم، میبینیم که این ادعاها نمیتواند صحت داشته باشد. اگر این ادعا صحت داشت، چرا باید الان با من مذاکره کنند؟ طرف مقابل هم باید خیلی ساده لوح باشد تا این اظهارات را جدی بگیرد. ضمن اینکه با این سبک گفتگو هر لحظه ممکن است بشنویم: «خوب برو سراغ همان ها!». به جای این شکل بیان، میتوانیم توضیح دهیم که چرا طرف مقابل را انتخاب کرده ایم. حالا همان سه جمله جایگزین جملات بالا را در نظر بگیرید:

- از بین تمام کسانی که به دوستی با من علاقمند بودند، تو را ترجیح دادم. زیرا ...

- شما از شرکتهای پیمانکار متعددی که دیده ایم به این دلایل بهترید...

- روزی که برای پخش محصولاتمان در پی شرکت پخش مطمئن بودیم، هیأت مدیره به دلیل ... و ... و  ... شما را انتخاب کرد.

فکر نمیکنید این جملات، پل های ارتباطی قدرتمندتری می سازند؟

بازی دوم: من خودم عاشق این ... هستم.

این شیوه واقعاً کارکرد خود را از دست داده است. اما هنوز به صورت بی رویه به کار میرود:

این ماشین را خیلی دوست دارم و نمیتوانم ارزان بفروشمش. مرا به شهرهای زیادی برده است.

با این کارمند من که استخدامش میکنی، خوب برخورد کن و حقوق خوب بده. من خودم همیشه همین کار را کرده ام.

(در جلسه فروش خانه) اصلاً فروختن این خانه را دوست ندارم. هر سه فرزندم،  وقتی اینجا بودم به دنیا آمدند.

چه باید کرد؟

واضح است. طرف مقابل من حاضر نخواهد بود به خاطر اینکه من کارمندم را دوست داشته ام، یا اینکه بچه هایم را اینجا بزرگ کرده ام، پول بیشتری به من بدهد.با اینکار فقط اثبات کرده ام که یک مذاکره کننده حرفه ای نیستم.

برانگیختن احساسات طرف مقابل در مذاکره، شیوه های بهتری نیز دارد که در آینده به آنها می پردازیم.

نیمی از جهان را زنان تشکیل میدهند. استریوتایپها و تصورات بسیار زیادی در مورد زنان وجود دارد. تصورات کلیشه ای و قالبی که در بسیاری از مواقع، مانع رشد و پیشرفت آنها شده و حتی دست آنها را در مذاکره می بندد.

مردی که برای دریافت حق خود فریاد میزند، یک مرد «جسور» شناخته میشود. اما زنی که برای دریافت حق خود همان فریاد را میزند، زنی «...» نامیده میشود. مردی که خبر همکاران خود را برای مدیر خود می برد، شخصی «حساس و وظیفه شناس» نامیده میشود اما زنی که همان خبر را نقل میکند به رفتارهای «خاله زنکی!» متهم میشود.

به نظر می رسد الگویی که زنان باید در مذاکره رعایت کنند، در برخی موارد با مردان متفاوت است. در اینجا چند توصیه را برای زنانی که قصد مذاکره با مردان را دارند توصیه مطرح میکنیم:

- مردان در مقابل زنان معمولاً بازی «کسب کنترل» را انجام میدهند و تلاش میکنند کنترل مذاکره را در دست داشته باشند. این کار با قطع کردن حرف طرف مقابل، تغییر مستمر موضوع مذاکره، نشان دادن بی توجهی به طرف مقابل و وانمود کردن بی اهمیت بودن صحبت های شما و ... انجام میشود. بی دلیل وارد بازی «رقابت برای کنترل گفتگو» نشوید. فقط پیوسته بر خواسته ای که برای آن مذاکره میکنید تمرکز داشته باشید.

- تحقیقات نشان داده زمانی که اطلاعات کافی موجود نیست، زنان در مذاکره ساده تر تسلیم حرفها و خواسته های طرف مقابل میشوند. تلاش کنید با بیشترین حجم اطلاعات ممکن در جلسه حاضر شوید.

- زنان زمانی که احساس کنند رابطه با طرف مقابل یا سازمان مقابل در معرض تهدید است، حاضرند امتیازهای قابل توجهی بدهند تا این رابطه حفظ شود. همیشه در هنگام مذاکره به خاطر داشته باشید که «خواسته شما» نیز به اندازه «رابطه شما» ارزش دارد. نسبت به کسانی که بلافاصله در مذاکره، از بین رفتن رابطه را به عنوان یک تهدید مطرح می کنند، محکم برخورد کنید (این توضیح شامل رابطه های عاطفی نیز میشود)

- شاید واقعیت خوش آیندی نباشد. اما به عنوان یک زن، باید در مذاکره بسیار بهتر از یک مرد، احساسات خود را مدیریت کنید. عصبانیت یک مرد، عموماً به عنوان یک «رویداد استراتژیک» تفسیر میشود. نگرانی کسی که منافع مشروع خود یا سازمان خود را پیگیری میکند. اما عصبانیت یک زن، «ضعف در مذاکره» تفسیر میشود. نمیتوانید این تصورات کلیشه ای را یک روزه حل کنید. پس بهتر است از خودتان یک مذاکره کننده قوی تر بسازید.

- مطالعات نشان داده است که زنان بسیار ساده تر از مردان به افشای اطلاعات و خواسته های خود میپردازند. در یک مصاحبه شغلی، اگر از یک زن در مورد حقوق مورد انتظار او بپرسید، بسیار سریعتر به جواب می رسید تا در مصاحبه استخدامی با یک مرد. در مذاکره های خود، دقت داشته باشید که «سریع تر» و یا «بیشتر» از طرف مقابل، اطلاعات مختلف را بر روی میز مذاکره قرار ندهید.

در آینده توصیه های دیگری را نیز با هم مرور میکنیم...

پ.ن: اگر  شما هم این نگرانی را دارید که جنس و جنسیت با هم متفاوت هستند، و زنانی هستند که رفتار مردانه دارند و یا بالعکس، باید بگوییم که ما هم با شما هم عقیده ایم و در اینجا طرف صحبت ما زنانی هستند که روحیه زنانه نیز دارند.

همه ما، بارها و بارها در مذاکره های استخدامی شرکت کرده ایم. همچنین بارها در مورد حقوق و مزایای خود با مدیرانمان مذاکره کرده ایم. در اینجا برخی روشهای بسیار موثر برای شکست خوردن در این مذاکره ها را با هم مرور میکنیم:

1- بدون آمادگی به جلسه مذاکره بروید: زمانی که نمیدانید همکاران شما حدوداً چقدر حقوق میگیرند، زمانی که نمیدانید استاندارد حقوق برای فردی با موقعیت شغلی شما چقدر است، زمانی که نمیدانید آیا شرکت از نظر مالی توانایی افزایش حقوق شما را دارد یا خیر، مناسب ترین زمان برای یک مذاکره ناموفق در مورد حقوق است.

2- به جای کارایی خود در مورد توانایی خود سخن بگویید: برای مدیر شما اصلاً مهم نیست که از کدام دانشگاه مدرک تحصیلی خود را دریافت کرده اید و معدل شما چند بوده است. برایش اصلاً مهم نیست که علاوه بر زبان انگلیسی و فرضاً فرانسه - که در شرکت مورد استفاده است - شما اسپانیایی و آلمانی و سواحلی و ... را نیز مسلط هستید. تنها چیزی که مهم است کارایی شماست. در گفتگو با مدیر خود، از کارهایی که میتوانید انجام دهید و کارهایی که انجام میدهید سخن بگویید. مدیران برای این کارهاست که به شما پول میدهند.

3- سیب و پرتقال را با هم مقایسه کنید! اگر قبلاً در شرکت دیگری در صنعت دیگری با مدیر دیگری کار میکرده اید و حقوق دیگری می گرفته اید، این یک مسئله شخصی مربوط به شماست. نباید انتظار داشته باشید که در موقعیت جدید نیز همان شرایط حفظ شود. البته همه ما به عنوان بخشی از سابقه به دریافتی های قبلی خود اشاره میکنیم، اما اینها نباید به عنوان مبنای حقوق و مزایای جدید در ذهن ما قرار داشته باشند.

4- از هزینه های خود سخن بگویید: برخی افراد عادت دارند در جلسه مذاکره حقوق و استخدام، از افزایش هزینه ها، قسط ماشین و خانه و تعداد فرزندان خود بگویند. مدیران سرپرست خانواده ما نیستند. آنها فقط آماده اند به اندازه کارایی ما حقوق پرداخت کنند. مطرح کردن هزینه ها، ممکن است حس ترحم را ایجاد کند، اما از سویی مدیر احساس میکند که توقعات مالی کارمند خارج از حیطه کنترل اوست و با هر نوع افزایش هزینه، ممکن است وی توقعات خود را افزایش دهد. این احساس خوبی در طرف مقابل ایجاد نمیکند.

5- نشان دهید حقوق اولویت اول شماست. همه ما برای پول کار میکنیم. همه ما به پول نیاز داریم. پول یکی از اولویتهای اصلی همه ماست. اما دلیل ندارد این احساس را به طرف مقابل منتقل کنیم. شاید ثروتمندان و طبقات بالای جامعه، بیش از سایر اقشار دغدغه کسب ثروت داشته باشند اما این فقط طبقات بسیار پایین اجتماعی هستند که به صورت صریح، در مورد پول صحبت میکنند. نشان دهید که کار اولویت اول شماست و میدانید که اگر کار با کیفیت مناسب انجام شود، پول هم به موقع خود خواهد آمد.

You don't get what you deserve

you get what you negotiate for

هیچوقت همه آنچه را که شایسته آن هستید به شما نمیدهند،

چیزی را به شما میدهند که برای گرفتن آن مذاکره کرده باشید...