مثال «یک بستر و دو رویا» را شنیده اید؟

یک بستر و دو رویا ماجرای بسیاری از ارتباطهای عاطفی است. دو نفر در یک رابطه درگیرند. دست در دست یکدیگر میدهند، کلمه به کلمه یکدیگر را میشنوند و پاسخ میگویند، زیر سقف یک ماشین و یک خانه و یک آسمان، راه میروند و در یک هوا دم میزنند اما، دنیای ذهنی متفاوتی دارند.

در مذاکره ها و مکالمه ها، کلمات و جمله ها لایه های سطحی گفتگو هستند. اگر کمی عمیق تر شویم، رویاها و آرزوها و خواسته ها هستند که با یکدیگر سخن میگویند.

مدلهای مختلفی برای بررسی لایه های عمقی یک ارتباط عاطفی وجود دارد که شاید مثلث اشترنبرگ، یکی از ساده ترین و مفیدترین آنها باشد.

اشترنبرگ، سه مولفه اصلی را در لایه های زیرین ارتباط عاطفی مطرح میکند و آنها را «شوق»، «نزدیکی» و «تعهد» مینامد. این سه لغت در واقع ترجمه واژه های Passion و Intimacy و Commitment هستند.

با کسی که میگوید: «هر چه متعلق به من است، متعلق به خودم است، و هر چه متعلق به توست، قابل مذاکره است!» نمیتوان مذاکره کرد.

حدود دو دهه پیش، آزمایشی انجام شد که حوزه جدیدی را در علوم رفتاری ایجاد کرد. کسانی که برای اهدای خون به مراکز پزشکی مراجعه میکردند، به دو گروه تقسیم شدند. در یک گروه به طور تصادفی (بر اساس انتخاب مراجعه کننده) از دست چپ یا راست خون گرفته میشد. و سپس از آنها خواسته میشد میزان دردی را که تحمل کردند (بر اساس معیاری بین صفر تا صد) اعلام کنند.

در گروه دوم، به اجبار به مراجعه کننده گفته میشد که خون باید از دست چپ (یا راست) گرفته شود. از اعضای این گروه نیز خواسته میشد میزان دردی که تحمل کرده اند را اعلام کنند.

در مورد نتیجه چه حدسی میزنید؟

گروهی که به اراده خود دست چپ یا راست را برای خون گرفتن انتخاب میکردند، بسیار کمتر از گروه دیگر، درد کشیده بودند!

انسانها زمانی که احساس میکنند قدرت انتخاب دارند، از گزینه ای که انتخاب میکنند، لذت بیشتری می برند و اگر هر دو گزینه نیز دردناک باشد، درد کمتری تحمل میکنند.

این پدیده ای است که به آن لذت انتخاب یا Pleasure of Choice گفته میشود. اگر در مذاکره بهترین گزینه ها را برای طرف مقابل در اختیار دارید، هنوز هم بهتر است به او حق انتخاب بدهید. لذت انتخاب را از انسانها دریغ نکنید...

در دفتر یک موسسه آموزشی نشسته بودم که یکی از دانشجویان وارد شد و حدود 15 دقیقه در مورد اینکه به دلیل مهاجرت لازم است مدرک تحصیلی خود را زودتر (زودتر از تمام شدن دوره) دریافت کند توضیح داد.

مسئول آموزش توضیح داد که بر اساس آیین نامه های آموزشی نمیتواند چنین کاری را انجام دهد. اصرار دانشجو ادامه داشت و احساس کردم به تدریج طرف مقابل نرم تر شده و به نظر میرسید با چند دقیقه گفتگو میتوان او را به صدور چنین مدرکی (مستقل از اینکه این کار تا چه حد قانونی است) قانع کرد.

در حساس ترین لحظه دانشجو یک سوال عجیب پرسید: «یعنی میخواهم بدانم تا به حال، شما واقعاً برای هیچکس چنین کاری انجام نداده اید؟». مسئول آموزش که گویی بار سنگینی را از دوشش برداشته بودند، نفس راحتی کشید و گفت: «ممنونم. از سوال خوبتان ممنونم. دقیقاً مشکل همینجاست. ما هیچوقت تا به حال این کار را انجام نداده ایم چون کاملاً خلاف قوانین آموزشی است».

بحث برای چند دقیقه ای ادامه پیدا کرد و در نهایت دانشجو از اتاق بیرون رفت.

من از سوالی که مطرح شد بسیار متأسف شدم. در دلم از آن دانشجو پرسیدم: چه انتظاری داشتی؟ انتظار داشتی بگوید بله قبلاً برای دیگران انجام داده ایم اما برای تو انجام نمی دهیم؟!

این سوال نمونه ای از سوالهایی است که نباید در مذاکره پرسیده شود. به همین دلیل عموماً مذاکره کنندگان توصیه میکنند قبل از اینکه سوالی را مطرح کنید، در ذهن خود آن سوال را مرور کنید و ببینید جوابهای احتمالی چنان سوالی چه خواهد بود. آیا علاقه دارید چنین پاسخی را بشنوید؟

در آینده در مورد پرسش و پاسخ بیشتر خواهیم نوشت.

مدتهاست دانشجویانم میگویند که کمی هم در رابطه با «مذاکرات عاطفی» بنویسم. آنهایی که در کلاسها و سمینارهای من شرکت داشته اند همواره از من شنیده اند که میگویم: «مهمترین مذاکره های زندگی ما، نه در سازمانها و شرکتها، و نه در پشت میزهای طویل رسمی، نه بر پای قراردادهای بزرگ میلیون دلاری و نه در پشت تریبونهای پر از میکروفون در مصاحبه های مطبوعاتی، بلکه در خلوت و تنهایی، در حضور کسانی که دوستمان دارند و دوستشان داریم شکل میگیرد. مذاکره عاطفی، از نظر من مهمترین شکل مذاکره در زندگی یک انسان است».

همیشه این جملات را گفته ام و هیچوقت فرصتی دست نداده تا بیشتر و بهتر در مورد آن بنویسم.

زمانی که سمینار «رقص روح های زخمی» را دیدم، طاقت نیاوردم و گفتم بحث مذاکره عاطفی را شروع کنم.

نخستین مفهومی که به آن میپردازیم «دلبستگی» و «وابستگی» است. دلبستگی را به عنوان ترجمه Relationship به کار میبرم و وابستگی را به عنوان ترجمه Codependence. «دلبستگی» همان چیزی است که همه ما در رابطه های عاطفی به جستجوی آن بر میخیزیم و «وابستگی» زنجیری است که در نهایت بر پای خود حس میکنیم.

در آینده در مورد اینکه چگونه لذت «دلبستگی» را بدون رنج «وابستگی» در «ارتباط های عاطفی» خود مدیریت کنیم، حرف خواهم زد...

سگ پاولوف را به خاطر دارید؟

هر بار همزمان با دیدن ظرف غذا، زنگی به صدا در می آمد. پس از مدتی، حتی بدون دیدن ظرف غذا و صرفاً با شنیدن صدای زنگ، بزاق دهان سگ، ترشح میشد...

این پدیده ای است که در ادبیات روانشناسی رفتاری تحت عنوان «Conditioning» یا «شرطی شدن» از آن نام برده میشود.

اگر به دفعات از دوست عزیز و نزدیک خود، پیامک دریافت کنید، صدای پیامک میتواند شما را شاد کند. یا بالعکس، اگر همیشه رئیس شما، با تلفن همراه شما تماس بگیرد، صدای تلفن، میتواند برای شما استرس آفرین باشد.

شرطی شدن در مذاکره و ارتباطات نقش مهمی ایفا میکند.

اگر آخرین ایمیل های شما به طرف تجاری تان، همیشه همراه با گله و شکایت بوده و این بار قصد دارید به بازسازی رابطه بپردازید، ارسال ایمیل راه مناسبی نیست. چرا که طرف مقابل نسبت به ایمیل های شما شرطی شده است.

اگر هر بار در اتاق کنفرانس شرکت شما دور هم جمع شده اید و گفتگوها به بن بست رسیده است، شاید بهتر است برای جلسه بعدی، محل متفاوتی را انتخاب کنید.

اگر کارشناس شرکت شما بارها برای فروش و بازاریابی به یک مجموعه مراجعه کرده و ناموفق بوده است، شاید آن مجموعه نسبت به این فرد خاص شرطی شده و تغییر کارشناس فروش راه حل مناسبی باشد.

اگر در یک جلسه، یک اصطلاح انگلیسی به کار بردید و فضای مذاکره به هم ریخت، شاید مشاور قبلی بارها این رفتار را از خود بروز داده و طرف مقابل شرطی شده است.

اثر شرطی شدن را دست کم نگیرید...